V 1990 sa spoločnosť IBM dostala do problémov. Dosahovala straty a hľadali riešenie. Nový prezident Lou Gerstner okamžite požiadal o spoluprácu jednu z najviac uznávaných konzultačných firiem McKinsey s požiadavkou určiť pravú príčinu zlých výsledkov spoločnosti.
Po ½ roku poradcovia zistili hlavnú príčinu a odprezentovali ju vedeniu firmy. Kľúčový dôvod prečo dosahujete zlé hospodárske výsledky sú veľmi nízke predaje oproti minulosti.
Keď sa riaditelia IBM spýtali ako to vyriešiť, dostali úplne jednoduché vysvetlenie.
POTREBUJETE ZVÝŠIŤ PREDAJE!
Pokračujte v čítaní ďalej aby ste sa dozvedeli čo spravilo IBM aby dosiahli opätovný nárast predaja.
Uplatnili pravidlo 75%
Z analýz sa prišlo na to, že v rámci nastavených firemných pravidiel boli obchodníci a ich manažéri v kanceláriách oveľa viac času ako na stretnutiach so zákazníkmi.
Tieto pravidlá sa okamžite zmenili a v IBM sa sústredili na to aby obchodníci trávili až 75% času na stretnutiach so zákazníkmi a prezentovali im firemné produkty a služby.
Manažéri museli byť tiež 75% času v teréne aby dokázali podporovať obchodníkov a zameriavali sa na kľúčových zákazníkov.
Behom roka sa situácia otočila a firma sa vrátila k zisku.
Ponaučenie z tejto štúdie
Každá spoločnosť môže výrazným spôsobom zlepšiť predaje a zefektívniť výkon pokiaľ sa zameria na najdôležitejšie oddelenie a tým je obchodné oddelenie.
Chcete zvýšiť predaje vo vašej spoločnosti? Na základe služby „Analýza predaja“ vášho obchodného tímu vám prinesiem riešenie čo máte presne urobiť aby ste začali dosahovať vyššie tržby a väčší zisk.
Manažér zodpovedný za výsledky obchodného tímu býva tou najdôležitejšou pozíciou v každej firme zameranej na predaj. Je to kľúčová pozícia pre úspech každej spoločnosti. Má najväčší vplyv na objemy predajov a ziskovosti, pretože je to on kto nastavuje predajné ciele obchodnému tímu a býva najčastejšie v kontakte s jednotlivými obchodníkmi..
Rozvoj manažéra obchodného tímu by sa mal stať prioritou pre každú organizáciu.